20181009：「何の為のアポで、何を聞くのか？」

今日は支社長のW氏から教えてもらった内容を記ます。

我が社でのアポの目的は、

「ヒアリングし、企画し、受注する」

というシンプルな流れである。

肝はいかに企画に辿り着けるかであると考える。企画に行けたら受注までの確度は格段に高くなる。

今までの経験上、企画に辿り着けない時は、

・ヒアリングで課題を握り切れていない時

・そのお客さんの為のオリジナルの企画書を作ろうとしない時

だと感じている。

特に2つ目は、お客さん毎に企画書を作ることで本気度が試される。

お客さんが本気になる為には、まずはこちら側から本気にならなきゃ響かない。

またその初期接点を作る時のヒアリング時には、

・なぜ、その課題に取り組む必要が出てきたのか？

・どのような姿を目指しているのか？

・なぜ目指しているところに到達できないのか？

を聞くことで、より深い与件を握ることができる。

その結果、別の案件でも繋がりを生み出すことができる。

なぜ？とソリューションを両方握る営業こそ、売らなくても自然と売れる営業になるやり方であると学んだ。

ps

今日は串カツが美味しかったなぁ。w/G木田さん